نقاط کور و تصاویر خودساخته ذهن

در این مقاله ابتدا به تمرینی می‌پردازم که مفهوم نقاط کور (Blind Spots) را روشن می‌کند. سپس با یک مثال دلالت آن را در حوزه تصمیم‌گیری نشان می‌دهم.

مراحل این تمرین ساده به شرح زیر است:

• تصویر شکل-۱ را بر روی یک کاغذ A4 چاپ کنید. احتمالاً اگر این تصویر را در دستگاه الکترونیکی که دارای صفحه بزرگ‌تر از ۶ اینچ باشد، مشاهده کنید، بدون نیاز به چاپ آن می‌توانید تمرین را انجام دهید.
• با دست چپ، چشم سمت چپ خود را کامل بپوشانید.
• تصویر را با دست راست در فاصله‌ای مقابل چشمتان بگیرید که بازویتان به حالت مستقیم قرار گیرد (فاصله تقریبی بین تصویر و چشم شما به‌اندازه بازوی شما باشد).
• با چشم راستتان به علامت + خیره شوید. به آهستگی تصویر را به چشمتان نزدیک کنید.
• تقریباً در فاصله ۳۰ سانتی‌متری از چشم، علامت دایره از دید شما محو می‌شود.

تصاویر خودساخته ذهن

همه انسان‌ها در میدان دید خود دارای نقاط کور هستند. در نقطه‌ای از شبکیه چشم، فضایی وجود دارد که اعصاب بینایی که سیگنال‌ها را به مغز می‌رسانند از آنجا عبور می‌کنند. شبکیه در این نقطه هیچ گیرنده نوری ندارد. بنابراین ما در این نقطه تقریباً کور هستیم. ما همیشه دارای این نقطه کور هستیم ولی آن را درک نمی‌کنیم. چراکه میدان دید دو چشم اندکی با یکدیگر متفاوت هستند و مغز نقاط خالی را با تصاویر دریافتی از چشم دیگر پر می‌کند. این تمرین کمک می‌کند که نقطه کور یک چشم را مجزا کنید و نتیجه را بفهمید.

نکته جالب اینجاست که ذهن نقطه کور را با فضای خالی یا تاریک پر نمی‌کند بلکه آن را با محتمل‌ترین چیزی که حدس می‌زند در آنجا وجود دارد پر می‌کند. در مورد شکل-۱ محتمل‌ترین چیز، فضای سفید اطراف است.

حالا اگر همین آزمایش را با شکل-۲ انجام دهید، بهتر متوجه این پدیده می‌شوید. در اینجا ذهن نقطه کور را با محتمل‌ترین الگو یعنی خط راست پر می‌کند.

شکل-۳ مثال دیگری از این روش ذهن در ساخت تصاویر بر اساس انتظارات خودش است. در این شکل در ۱۲ تقاطع، نقاط سیاه‌رنگ وجود دارد. اما ذهن نمی‌گذارد همه ۱۲ نقطه سیاه‌رنگ را به‌طور هم‌زمان ببینید چراکه بر اساس کل تصویر انتظار دارد همه تقاطع‌ها خاکستری باشند!

درواقع ما با چشم نمی‌بینیم بلکه با ذهنمان است که می‌بینیم. نکته جالب‌تر این‌که محققان در آزمایش‌هایی نشان دادند، ذهن این تصاویر خودساخته را بیشتر به واقعیت ترجیح می‌دهد. این می‌تواند هشدار جدی برای ما باشد.

نقاط کور ذهنی و تصمیم گیری

اگر در یک مثال تصویر ساده می‌توان یک قسمت از آن را ندید، تصور کنید چقدر محتمل است که در مسائل پیچیده‌تر جنبه‌های مختلف و پراهمیت آن را ندید. ممکن است تنها اطلاعاتی را که در محدوده آگاهی‌مان است، توجه دهیم و یا داده‌ها را بر اساس پیش‌فرض‌ها و باورهایمان کنار هم قرار ‌دهیم و ارزیابی ‌کنیم. در این خصوص به مثال زیر توجه کنید.

فرض کنید شرکت شما تمایل دارد تا با یک شرکت کوچک‌تر وارد مذاکره شده و آن را بخرد. این شرکت محصول خیلی خوبی به بازار عرضه کرده که مکمل فعالیت‌های شماست. کارشناسان مستقل ارزش آن شرکت کوچک را برآورد و نظرهای متفاوتی اعلام کرده‌اند. قیمت‌های اعلام‌شده از ۵ میلیون دلار تا ۱۰ میلیون دلار متغیر است. به علت هم‌افزایی فوق‌العاده‌ای که ادغام این شرکت کوچک ایجاد می‌کند، برآوردهای شما حاکی است که ارزش آن برای شرکت شما تا ۱۴ میلیون دلار نیز می‌رسد. شما همچنین می‌دانید که این شرکت سه بنیان‌گذار دارد که سهام یکسانی دارند ولی ممکن است دیدگاه متفاوتی نسبت به ارزش شرکت خود داشته باشند. اگر بخواهید برای خرید این شرکت مذاکره کنید، چه قیمتی را پیشنهاد می‌دهید؟

حالا فرض کنید اطلاعات اضافه‌تری هم به شما رسیده است و خبردار شدید آن سه نفر موافقت‌نامه‌ای دارند که تنها در صورتی شرکت را می‌فروشند که هر سه بر روی شرایط توافق کنند. با دانستن این اطلاعات، آیا تغییری در پیشنهاد خود می‌دهید؟ اگر پاسخ بلی است، قیمت پیشنهادی شما در این حالت چقدر است؟

فرض کنید اطلاعات تکمیلی جدیدتری به شما می‌رسد. متوجه شدید بنیان‌گذارها به توافق جدیدی رسیده‌اند مبنی بر این‌که اگر هر یک از آن‌ها تصمیم بگیرد که شرکت را بفروشد، دو نفر دیگر مجبورند از او تبعیت کنند. مگر اینکه دو نفر دیگر، سهم او را به قیمت یک‌سوم پیشنهاد ارائه‌شده از او خریداری کنند. با دانستن این اطلاعات، آیا تغییری در پیشنهاد خود می‌دهید؟ اگر پاسخ بلی است، قیمت پیشنهادی شما در این حالت چقدر است؟

زمانی که متوجه می‌شوید که این سه نفر در سمت دیگر دارای یک موضع واحد بر روی کمینه قیمتی که حاضرند در آن شرکت را بفروش برسانند، نیستند روش تصمیم‌گیری آنان اهمیت پیدا می‌کند و استراتژی مذاکره شما در حالت اول و دوم یکسان نخواهد بود. فرض کنید کمینه قیمت فروش برای این سه نفر به ترتیب ۶، ۷ و ۹ میلیون دلار باشد. زمانی که فرآیند تصمیم‌گیری از حالت دوم پیروی می‌کند، کافی است قیمت را کمی بیش از ۶ میلیون دلار پیشنهاد دهید. به‌این‌ترتیب نفر اول دیگران را به فروش وادار می‌کند. اگر فرایند تصمیم‌گیری مبتنی بر حالت اول باشد، باید بیش از ۹ میلیون دلار پیشنهاد دهید تا همه به فروش راضی شوند. اگر فرآیند تصمیم‌گیری مبتنی بر اجماع باشد، قیمت را باید کمی بیشتر از ۷ میلیون دلار پیشنهاد دهید.

جالب است که مطالعات نشان داده بیشتر افراد در دنیای واقعی به نحوه تصمیم‌گیری طرف مقابل توجه نمی‌کنند. بااینکه شما در اینجا می‌بینید نحوه تصمیم‌گیری طرف مقابل در طراحی استراتژی مذاکره تأثیر مهمی می‌گذارد، به‌طور کل نادیده گرفته می‌شود و در نقطه کور قرار می‌گیرد. مطالعات نشان می‌دهد بیشتر افراد در چنین مذاکراتی تمرکز خود را بر روی جنبه‌های مالی مانند درآمدهای آتی ناشی از ادغام دو شرکت می‌گذارند. این جنبه‌های مالی اگرچه اهمیت دارد، توجه نکردن به قانون تصمیم‌گیری طرف مقابل ممکن است به پرداخت پول بیشتری ازآنچه لازم است منجر شود.

ممکن است به مقالات زیر نیز علاقمند باشید:

ریسک و ندانسته‌های ناشناخته

یادگیری دو حلقه‌ای

نردبان استنتاج: چرا ما به‌سرعت نتیجه‌گیری می‌کنیم؟

سوگیری‌های رفتاری

منابع:

Ehinger, B. V., Häusser, K., Ossandón, J. P., & König, P. (2017). “Humans Treat Unreliable Filled-in Percepts as More Real than Veridical Ones”, eLife, 6

Malhotra, D., & Bazerman, M. H. (2008). “Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond”, Bantam